汽車是大多數(shù)美國人生活中的一大部分，因此，我們都很可能花了更多的時(shí)間在經(jīng)銷商，購買最符合我們需求的新車，以盡可能最好的價(jià)格滿足我們所有的需求。 但很少有購車者把汽車經(jīng)銷商當(dāng)作一項(xiàng)業(yè)務(wù)來考慮。 因此，我們與一些專家交談，以了解現(xiàn)代汽車經(jīng)銷商是如何運(yùn)作的：他們?nèi)绾钨嶅X，員工流失有多重要，在訂購庫存時(shí)如何做出決定，零部件和服務(wù)部門對(duì)整體收入有多重要？

說到賺錢，以及哪些部門提供了大部分，它是不同的，但二手車、零部件和服務(wù)是主要部分。 另一方面，新車不再起這么大的作用了。 對(duì)于一些消費(fèi)者來說，這可能是一個(gè)驚喜，他們花了相當(dāng)長的時(shí)間要么為一輛新車的價(jià)格討價(jià)還價(jià)，要么強(qiáng)調(diào)這一決定。

位于弗吉尼亞州麥克萊恩市的全國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(N ADA)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅·泰勒(Paul Taylor)表示，過去（處于較富裕和(或)競爭較少的時(shí)期），新車銷售的利潤所占比例遠(yuǎn)高于現(xiàn)在。 部分由于積極的激勵(lì)措施，最近的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，大量的汽車經(jīng)銷商在新車銷售上實(shí)際虧損。 泰勒說：“在新車銷售困難的幾年里，二手車銷售以及零部件和服務(wù)帶來的利潤使經(jīng)銷商保持了業(yè)務(wù)?！?/p>

許多消費(fèi)者可能會(huì)想知道汽車上的大部分車輛實(shí)際上來自哪里。 如果一輛車開得很多，那是因?yàn)槠嚱?jīng)銷商想要它在那里，因?yàn)樗J(rèn)為他可以賣它。 汽車經(jīng)銷商根據(jù)他們對(duì)市場的了解、某些型號(hào)在過去銷售得有多好、消費(fèi)者的反饋，當(dāng)然還有OEM（原始設(shè)備制造商）希望他們訂購庫存的東西來訂購他們的庫存。 它可能會(huì)變得棘手的模型是高需求，特別是如果模型是一個(gè)驚喜，開箱即用的成功，而制造商沒有足夠的模型來滿足這一需求。 如果一個(gè)車型迅速失寵，或者一個(gè)外部問題(比如大眾汽車(Volkswagen)的排放丑聞)，它也會(huì)變得棘手。 使那種型號(hào)的銷售陷入低谷。

然后是二手車，其庫存通常與經(jīng)銷商銷售的新車數(shù)量有關(guān)。 泰勒說：“大量的新車銷售帶來了大量的二手車交易，供經(jīng)銷商在二手車交易中選擇?！?“作為新車采購的一部分進(jìn)入經(jīng)銷商的貿(mào)易是一個(gè)特許經(jīng)銷商庫存中大約三分之一的二手車和輕型卡車的來源。 他說：“二手車升級(jí)改造的交易占特許經(jīng)銷店二手車交易總量的18%。”

此外，如果二手車需求強(qiáng)勁，特許經(jīng)銷商將從二手車拍賣中獲得汽車，約占二手車總數(shù)的三分之一。 泰勒說：“經(jīng)銷商直接從公眾那里購買一些汽車，這就是所謂的“街頭購買”，占二手車總數(shù)的8%。 這些消費(fèi)者希望出售他們目前的汽車，即使他們沒有從經(jīng)銷商那里購買新車。 其他來源，如從其他新的汽車經(jīng)銷商購買，約占二手車和輕型卡車的12%。

汽車經(jīng)銷商如何支付他們地段上的新車？ 汽車經(jīng)銷商經(jīng)常使用融資來購買汽車，就像個(gè)人一樣。 他們通過一種叫做“地板融資”的工具從制造商那里購買汽車。 “一般來說，所有的新車都是通過制造商融資，經(jīng)銷商每月支付貸款利息，”Wayne Phillips，一個(gè)前經(jīng)銷商，現(xiàn)在為NADA工作。 “經(jīng)銷商必須立即用新車支付[原始設(shè)備制造商]的費(fèi)用，但許多經(jīng)銷商通過OEM的財(cái)務(wù)部門轉(zhuǎn)過來為他們?nèi)谫Y。 大多數(shù)二手車也是以這種方式融資的，盡管有些經(jīng)銷商完全擁有自己的二手車。

任何業(yè)務(wù)的規(guī)則之一是，如果業(yè)務(wù)不增長，它就會(huì)停滯不前。 因此，汽車經(jīng)銷商總是希望吸引新的客戶，不僅僅是為了獲得額外的銷售美元，而是為了確保經(jīng)銷商的另一位大使。 新的生意經(jīng)常靠口口相傳。 然而，在經(jīng)濟(jì)衰退期間和之后，吸引新客戶更是一個(gè)挑戰(zhàn)。 典型的原因包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)萎縮、新住房市場疲軟（建筑商和商人是輕型卡車的大買家)以及國內(nèi)工業(yè)(福特是唯一的例外）破產(chǎn)帶來的挑戰(zhàn)。 還有一點(diǎn)顯而易見：市場上的汽車實(shí)在太多了。 五十多年前，通用汽車占據(jù)了國內(nèi)市場的50%；如今，在四大品牌中，這將是一場巨大的勝利。 隨著制造商每年推出更多新車型，行業(yè)變得更加碎片化.. 因此，汽車制造商及其經(jīng)銷商現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都更難維持或擴(kuò)大其在消費(fèi)者市場的立足點(diǎn)。

泰勒說：“吸引新客戶的兩個(gè)最大障礙是市場上競爭對(duì)手越來越多，經(jīng)濟(jì)也越來越慢?！?正如他們努力吸引新客戶一樣，汽車經(jīng)銷商也必須留住現(xiàn)有客戶。 重復(fù)業(yè)務(wù)一直是任何汽車經(jīng)銷商的年度收入和聲譽(yù)的主要貢獻(xiàn)者。 許多（如果不是大多數(shù)）汽車經(jīng)銷商進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，以確定當(dāng)前客戶是否對(duì)服務(wù)質(zhì)量感到滿意。

菲利普斯說：“顧客滿意度調(diào)查提供了非常有用的反饋，經(jīng)銷商利用這些信息來不斷提高顧客滿意度。” 經(jīng)銷商非常重視不斷改進(jìn)他們的流程。 當(dāng)然，這也是多年來保持現(xiàn)有客戶回歸的關(guān)鍵，希望能買到第二、第三和第四輛車。 今天的挑戰(zhàn)是保持品牌忠誠度，特別是在較年輕的買家中，他們不太關(guān)注特定的品牌，而且往往更關(guān)注特定的特征。

一個(gè)持續(xù)的問題經(jīng)銷商和經(jīng)銷商集團(tuán)面臨的是相對(duì)較高的員工周轉(zhuǎn)率。 銷售人員和各部門經(jīng)理因各種原因離職或被解雇：也許他們表現(xiàn)不佳，也許他們的工資很低。 零售時(shí)間破壞了一種普遍接受的家庭生活，雖然更多的經(jīng)銷商群體轉(zhuǎn)向一種有一定底薪的薪酬結(jié)構(gòu)，但許多銷售人員仍然以直接傭金支付。 如果傭金是利潤下降的一個(gè)百分比，那么，報(bào)酬是在下降。

泰勒指出：“典型的新車經(jīng)銷商的銷售人員成交率仍然偏高?！?“雖然更替率的公式各不相同，但最常用的簡單公式和NADA使用的公式是以某一年自愿辭職或被解雇的雇員人數(shù)除以公司雇員總數(shù)計(jì)算的。 隨著家庭擁有的商店數(shù)量的減少和公開交易的經(jīng)銷商集團(tuán)的增加，員工“流失”仍然是零售環(huán)境中不可或缺的——也是不幸的——方面。 職位通常在企業(yè)的后端（服務(wù)/部分）更安全，但它仍然是一個(gè)長期從事工作的行業(yè)，但從感知的角度來看，它對(duì)職業(yè)生涯的要求很短。

所有這些對(duì)你來說意味著什么，汽車買家？ 更多地了解汽車經(jīng)銷商是如何運(yùn)作的——知道經(jīng)銷商面臨著比幾年前更多的挑戰(zhàn)，即使在經(jīng)濟(jì)增長的情況下也是如此——有助于讓你成為一個(gè)更知情的消費(fèi)者。 這讓你能夠在下一次購買新車時(shí)獲得更好的交易，或者——至少——更好地理解“更好的交易”是什么。