加利福尼亞州山景城—代理商發(fā)現(xiàn)，即使客戶(hù)從本地軟件過(guò)渡到軟件即服務(wù)(SaaS)模式，他們?nèi)匀辉谠茟?yīng)用市場(chǎng)占有一席之地。這是一年一度的云渠道峰會(huì)討論的主要話(huà)題之一。在這里，傳統(tǒng)軟件分銷(xiāo)商和其他渠道參與者報(bào)告說(shuō)，他們沒(méi)有完全擺脫銷(xiāo)售環(huán)境。當(dāng)時(shí)，普遍的誤解是，買(mǎi)家會(huì)繞過(guò)合作伙伴，直接從云提供商那里購(gòu)買(mǎi)。
就像在本地軟件領(lǐng)域一樣，客戶(hù)可以從甲骨文、思愛(ài)普、微軟或Salesforce.com購(gòu)買(mǎi)軟件即服務(wù)，但他們可能仍然需要關(guān)于選擇哪個(gè)云提供商、選擇哪些應(yīng)用以及如何集成的建議。云應(yīng)用及其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施和其他建議。
咨詢(xún)公司THINKstrategies的董事總經(jīng)理、11月5日在這里舉行的峰會(huì)的主持人杰夫卡普蘭(Jeff Kaplan)說(shuō)：“這就像似曾相識(shí)。
這是渠道一直在做的事情，我們正在證明的是，盡管云承諾簡(jiǎn)化事情，但技術(shù)行業(yè)的本質(zhì)是替代品的激增。"
Kaplan表示，在采用云環(huán)境時(shí)，渠道合作伙伴仍然最適合幫助公司導(dǎo)航所有替代方案，因?yàn)樗麄儽却笮推髽I(yè)軟件供應(yīng)商更接近公司，能夠更好地了解客戶(hù)運(yùn)營(yíng)所在行業(yè)的性質(zhì)。
Salesforce.com ISV聯(lián)盟高級(jí)副總裁Ron Huddleston表示，但經(jīng)銷(xiāo)商和其他渠道合作伙伴正處于過(guò)渡期，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冃枰匦略O(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式。
哈德斯頓說(shuō)：“人類(lèi)的趨勢(shì)是將過(guò)去有用的東西應(yīng)用于現(xiàn)在正在發(fā)生的事情，但我們以前做的事情現(xiàn)在不會(huì)起作用了。定價(jià)模式、分配模式和薪酬模式只是其中的一些區(qū)別。
在云渠道峰會(huì)的演講中，哈德斯頓表示，云渠道合作伙伴的目標(biāo)已經(jīng)從“贏得交易”轉(zhuǎn)變?yōu)椤摆A得用戶(hù)”。在舊模式中，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)向特定公司(通常是采購(gòu)或信息技術(shù)負(fù)責(zé)人)銷(xiāo)售特定應(yīng)用程序而獲勝。
在云模式下，“獲勝用戶(hù)”意味著正確組合選定的企業(yè)應(yīng)用程序，并以適合員工個(gè)人的方式提供這些應(yīng)用程序，例如智能手機(jī)上某人擁有的一系列應(yīng)用程序。
“應(yīng)用程序有上下文。他們知道你是誰(shuí)；他們知道你以前做過(guò)什么；它們很容易使用?！惫诡D說(shuō)。他認(rèn)為過(guò)渡還需要三年時(shí)間。
他說(shuō)，盡管一些合作伙伴認(rèn)為過(guò)渡會(huì)很困難，但Salesforce在云計(jì)算方面的成功應(yīng)該能確保他們成功的機(jī)會(huì)應(yīng)該會(huì)增加。
在一個(gè)云渠道面板上，SugarCRM的首席執(zhí)行官拉里奧古斯丁(Larry Augustin)提供開(kāi)源客戶(hù)關(guān)系管理軟件即服務(wù)。他說(shuō)，公司有400個(gè)渠道合作伙伴，60%的收入來(lái)自渠道。
隨著新興公司開(kāi)發(fā)新的云使用案例，云市場(chǎng)仍在增長(zhǎng)。例如，Aryaka是廣域網(wǎng)優(yōu)化服務(wù)的提供商。該公司成立于2008年，但直到2010年底才開(kāi)始銷(xiāo)售其服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售副總裁Sonal Puri表示。
廣域網(wǎng)優(yōu)化市場(chǎng)由許多銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行的設(shè)備的供應(yīng)商主導(dǎo)，如河床、銀峰、思杰和Juniper。Puri表示，盡管這些公司在廣域網(wǎng)市場(chǎng)上取得了成功，但采用率仍然很低，在排名前《財(cái)富》的1000家企業(yè)中，只有大約5%到10%的企業(yè)使用它。
“創(chuàng)建Aryaka背后的想法是，如果這項(xiàng)技術(shù)如此優(yōu)秀和有意義……并且它可以提高生產(chǎn)率，為什么不是每個(gè)公司都使用它？”她說(shuō)。
此后，該公司將網(wǎng)絡(luò)即服務(wù)和應(yīng)用交付即服務(wù)作為其業(yè)務(wù)。她表示，目前還沒(méi)有解決，與WAN優(yōu)化設(shè)備供應(yīng)商沒(méi)有渠道合作關(guān)系。然而，它收到了廣域網(wǎng)優(yōu)化設(shè)備供應(yīng)商的詢(xún)問(wèn)，該供應(yīng)商希望與Aryaka連接，為其客戶(hù)提供云選項(xiàng)。